info@anexiam.com
(+34) 972 110 521
C/ Alemanya, nº16 - despatx 18A,
17600 Figueres (Girona)

La comunicación intercultural en negociaciones internacionales

La comunicación intercultural en negociaciones internacionales

La interculturalidad es un factor que afecta de pleno a todas aquellas empresas con actividad internacional a la hora de comunicarse, negociar y construir relaciones con socios potenciales. Las diferentes culturas y religiones del mundo marcan costumbres y patrones de pensamiento y comportamiento que influyen en las relaciones interculturales, tanto a nivel personal como a nivel corporativo y se deben tener en cuenta ya que éstas condicionarán nuestro comportamiento para con ellas.

Las empresas no pueden olvidar a la hora de valorar la posibilidad de establecer negocios con empresas de otros países las diferencias culturales que deberán salvar para que las negociaciones resulten un éxito. Hay factores claves a tener en cuenta, he aquí algunos de ellos:

El saludo. Por norma general, el saludo más aceptado a nivel internacional es el apretón de manos. Sin embargo, en algunos países tienen sus propios saludos tradicionales: en países asiáticos como Japón o China, donde no son dados al contacto físico, es tradición saludar con una leve inclinación de cabeza; en la India o Camboya se saluda uniendo las manos y colocándolas bajo la barbilla; y en los países árabes suele ofrecerse la mano derecha y continuar con dos o tres besos alternados en cada mejilla, aunque sólo entre hombres, ya que el contacto físico entre hombres y mujeres está limitado al ámbito familiar.

Las tarjetas de presentación. Siempre es importante presentarse en las negociaciones, tanto nacionales como internacionales, proporcionando a nuestro interlocutor una tarjeta de presentación en la cual se especifique nuestro nombre, nuestro cargo en la empresa y los datos de contacto. Un ejercicio en apariencia sencillo, en algunos países como Japón, China o Corea del Sur, es casi todo un arte ya que hay que ser especialmente cuidadoso al aceptar la tarjeta y hacerlo con las dos manos deteniéndose a leerla antes de hacer una leve inclinación de cabeza y guardarla como símbolo de respeto. Al ser considerada la representación directa de la persona nunca debe escribirse ni doblar una tarjeta de presentación.

El tiempo. La manera de concebir el tiempo y de cómo invertirlo es otro factor intercultural que debemos valorar. En lo que a puntualidad se refiere, en Norteamérica, Europa o Japón la puntualidad es algo que se da por sentado, en cambio, en países sudamericanos o mediterráneos existe cierta flexibilidad en cuanto a llegar tarde. Por otra parte, también el concepto del tiempo es variable, por ejemplo, tener una cita a mediodía en Estados Unidos o Reino Unido implica encontrarte con tu interlocutor a las 12 en punto (o incluso unos minutos antes) mientras que en otros países como España o Brasil implica encontrarse en algún momento, a acordar, entre las 12 y las 15. Por último, también el valor del tiempo es diferente entre unos países y otros: en Norteamérica el tiempo es oro con lo cual buscan cerrar el proceso de negociación, para bien o para mal, lo antes posible, en cambio, en Emiratos Árabes o Arabia Saudí prefieren tomarse tiempo para construir una relación de confianza con la contraparte y llegar a conocerse mejor. Otro país en el cual las negociaciones suelen alargarse meses o incluso años es Rusia debido a la amplia jerarquización de las empresas, que obligan a pasar por varias personas antes de finalizar el proceso.

Small talk. El anglicismo small talk hace referencia a las conversaciones que se mantienen entre negociación y negociación y que ayudan a romper el hielo y a conocer un poco mejor al interlocutor. Estadounidenses, franceses, británicos, canadienses y australianos se sienten muy cómodos con este tipo de práctica, aunque no tanto alemanes, suecos o japoneses, que prefieren centrarse únicamente en las cuestiones de la negociación.

El idioma. El idioma es el factor más importante de todos ya que de él depende la buena comunicación y entendimiento entre las partes. Un gran porcentaje de las negociaciones internacionales se mantienen en inglés, aunque en países como Rusia o Japón son más reacios a mantener una reunión en un idioma distinto al suyo. Es importante tener un conocimiento profundo del idioma en el cual se va a desarrollar la reunión y, en caso de no tenerlo, disponer de un intérprete profesional que nos acompañe durante las negociaciones.

El lenguaje corporal. El lenguaje corporal es una de las herramientas principales de comunicación del ser humano y varía según las culturas pudiendo convertirse un gesto rutinario en uno ofensivo inintencionadamente. En los países árabes y en algunos asiáticos la mano izquierda es considerada impura ya que es la utilizada para el aseo personal, por lo que hay que evitar usarla para saludar o comer. La interculturalidad del lenguaje corporal también puede dar lugar a malentendidos, por ejemplo, en países como Bulgaria, India o Pakistán se afirma moviendo la cabeza de un lado para el otro y se niega moviendo la cabeza de arriba hacia abajo, exactamente al contrario que en los países occidentales. En países como Japón, este mismo gesto de mover la cabeza de arriba hacia abajo mientras se mantiene una conversación, es sinónimo de «te escucho» y no de «estoy de acuerdo». Otro aspecto fundamental de la comunicación corporal es la distancia: mientras que en Estados Unidos es importante mantener una distancia entre el interlocutor y uno mismo, en los países árabes o latinos suele preferirse la cercanía entre ambos como símbolo de confianza.

El humor. El humor es un arma de doble filo en el marco de las negociaciones interculturales porque pueden o bien ayudar a crear un ambiente distendido y agradable o crear situaciones incómodas. Hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones las diferencias culturales y religiosas impedirán que nuestro interlocutor entienda la broma, ante tal situación lo más probable es que simplemente sonría como muestra de buenos modales. El uso del humor puede ser producente en países como Estados Unidos, donde el uso del sarcasmo o el humor es una práctica muy extendida, aunque no tanto en Alemania o Japón, por ejemplo, donde son más dados a la seriedad y protocolo.

Los símbolos. Los números y los colores tienen connotaciones que varían según la cultura y debemos tenerlo en cuenta en la preparación de nuestros productos antes de presentarlos a un posible comprador internacional en una negociación. Por ejemplo, mientras que el 13 es el número de la mala suerte en muchos países occidentales, en China lo es el 4, debido a la similitud fonética con la palabra «muerte». Por extensión, en Japón tienen la misma concepción y, por ejemplo, se evita su uso en hoteles o aeropuertos. En cuanto a los colores, en el mundo occidental el negro está asociado al luto mientras que en los países árabes el luto está simbolizado con el color blanco, y en países como Brasil o Tailandia con el morado. Por otra parte, el color verde en Estados Unidos simboliza el dinero y en los países árabes buenas vibraciones, sin embargo, en países como Malasia significa peligro.

La religión. Hay 4 religiones principales: el cristianismo, el islam, el budismo y el hinduismo. Es importante conocer la base de estas religiones para, de este modo, entender la manera de pensar y actuar de las personas con las que vamos a negociar. La religión es uno de los temas más sensibles y delicados por lo que es importante, en una reunión de negocios, evitar hacer cualquier tipo de comentario al respecto, el posible desconocimiento de la religión de nuestro interlocutor podría convertirse en el origen de un conflicto u ofensa.

Los obsequios. Los obsequios son un factor clave en las negociaciones en general, pero debemos saber qué tipo de obsequio hacer y a quién hacérselo. En algunos países asiáticos es costumbre el intercambio de regalos y puede llegar a ser considerado una ofensa el hecho de no obsequiar a la contraparte al iniciar las negociaciones. Esta práctica, sin embargo, no está tan extendida en los países occidentales con lo cual, si se realizan obsequios, siempre deberán ser de poco valor para evitar el sentimiento de chantaje o compra.

13/07/2017 11:00
comments powered by Disqus

Utilizamos cookies propias y de terceros para realizar el análisis de la navegación de los usuarios y mejorar nuestros servicios. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Puede obtener más información, o bien conocer cómo cambiar la configuración, pulsando en Más información (Aceptar)